Neste livro você não vai encontrar grandes conceitos filosóficos, definições acadêmicas, estudos de caso ou teoria da negociação, o autor Chris Voss é um ex-agente do FBI, especializado em negociações internacionais com reféns, e ele traz cinco ferramentas muito práticas para qualquer negociação. As cinco táticas são explicitadas de forma muito clara e recheada de exemplos práticos que aguçam a sua curiosidade.
Chris Voss parece ter dominado a arte de usar essas cinco ferramentas no FBI e agora às transporta para a vida corporativa e até particular. Afinal de contas, se você acha que só negocia no trabalho, você precisa analisar novamente:
- Espelhar (um jeito não tão convencional de pensar em rapport)
- Empatia (ele chama de empatia tática)
- Começar pelo NÃO (abandone o seu medo de ouvir um não na negociação)
- Moldura (a forma de apresentação de cada argumento é muito relevante)
- Concordância (conseguir que a outra parte concorde com você)
Muito mais do que cinco teorias ou pilares sobre como negociar, Chris Voss te chama à prática à medida que ensina o leitor a usar as 5 ferramentas e dá exemplos de seu funcionamento no dia a dia do FBI e, agora, sua empresa de consultoria. Essas cinco ferramentas foram desenvolvidas e são aplicadas pelo FBI em negociações com reféns, mas logo você percebe que elas não são exclusivas desse contexto e no seu cotidiano eles são também muito úteis, afinal de contas pessoas são pessoas em qualquer contexto.
Eu não vou detalhar aqui as cinco táticas, para isso você pode ler o próprio livro, assistir meus vídeos ou fazer os cursos disponíveis, mas vou dizer que conheço pessoas de várias profissões e tipos de personalidade que leram o livro e todas elas aproveitaram a leitura aplicando uma, duas ou todas as ferramentas no dia a dia com o objetivo de lidar melhor com as negociações cotidianas e evitar conflito.
Título em inglês: Never Split the Difference
