O título é ambicioso, e o livro de 1993 ainda é editada e vendido. Frank Acuff dividiu o texto em três grande blocos.
O primeiro bloco traz uma visão geral de como funcionam as negociações: a própria definição de negociação, importância dos ganhos recíprocos, as etapas de uma negociação, como planejar a sua negociação, padrões de comunicação e o que é necessário fazer para efetivamente fechar o negócio.
A segunda parte traz luz sobre as diferenças de uma negociação local e uma negociação global, que envolva mais de uma cultura, que estratégias você pode utilizar uma negociação multicultural e os seis desafios mais comuns nesse cenários.
Por último, são apresentadas diretrizes práticas para as negociações que envolvem mais de uma cultura, que diferem no seu ritmo, uso do tempo, importância e ênfase das relações interpessoais, diferem no enfoque individualista ou coletivista, no processo decisório e em fatores contratuais e administrativos.
Para mim, a parte mais interessante é a visão de Acuff sobre o fatores culturais que mais afetam as negociações. Ele elenca quatro fatores e examina cada um deles:
- Uso do tempo
- Individualismo versus orientação coletiva
- Estabilidade de funções e conformidade
- Padrões de Comunicação
Uso do tempo
A forma de se relacionar com o tempo varia entre culturas, em alguns países a forma de se relacionar com o tempo é rígida, precisa e concreta ou focada no curto prazo, em outros é flexível, fluído e abstrata ou focada no longo prazo. A visão do tempo de cada cultura influencia a maneira como as negociações são conduzidas.
Individualismo x Orientação Coletivas
“O individualismo refere-se à consciência do “eu” que existe em algumas culturas, em contraste com a consciência do “nós” (ou do grupo) que existe em outras” nas palavras de Acuff.
Para as culturais mais individualistas a ênfase está nas conquistas e recompensas pessoais, para as culturas coletivistas a ênfase está nas conquistas e recompensas do grupo.
Estabilidade de funções e conformidade
A importância dada a estabilidade e previsibilidade de processos varia entre as culturais. Em algumas culturas esses atributos são muito relevantes, nelas os rituais e a estrutura do comportamento são presentes e há pouco espaço para improvisação. Em outras culturas a forma ou o COMO a negociação será conduzida é mais fluída e há mais espaço para enfatizar o
conteúdo em detrimento da forma.
Padrões de Comunicação
Aqui neste fator as diferentes culturas são divididas em de “denso conteúdo” nas entrelinhas ou de “baixo conteúdo” nas entrelinhas.
A comunicação de “denso conteúdo” nas entrelinhas é aquela que carrega muito conteúdo na forma, na comunicação não verbal, para compreender exatamente a fala do outro é necessário analisar todo o contexto. E as culturas de baixo conteúdo usualmente são diretas e objetivas na comunicação verbal e inserem baixo conteúdo nas entrelinhas.
Segundo Acuff, esses quatro fatores culturais podem afetar diretamente as negociação entre culturais em seis diferentes aspectos:
- Ritmo das negociações
- Estratégias de negociação
- Ênfase nas relações interpessoais
- Aspectos emocionais
- Processo decisório
- Fatores contratuais e administrativos
Durante esta última sessão do livro, a mais longa, são apresentados exemplos e formas de facilitar a negociação multicultural. Parece até que você está lendo um dicionário, ou um guia de viagens, são dicas de como se comportar no ambiente de negócios de 57 diferentes culturas.
Apesar da redução das distâncias culturais globais, a leitura é muito interessante e continua válida. Eu recomendo dar uma olhada neste livro.