Esse livro é inspirador. Simples, muito do que é dito parece óbvio, MAS, de qualquer maneira, difícil de conseguir.
A ideia central do livro é que você pode ser seu pior inimigo numa negociação (pessoal ou profissional) e o autor, William Ury, traz reflexões e práticas para “você se preparar antes de modo a trazer para a mesa o seu maior aliado em vez de seu pior adversário”.
Pense:
- Você já entrou numa negociação, conseguiu o que queria e mesmo assim saiu de lá insatisfeito?
- Já entrou numa conversa para chegar a um acordo e a parte mais difícil da conversa foi você? Você não conseguiu ‘controlar’ sua reação, seus sentimentos, seu impulso?
- Já Iniciou uma conversa sabendo o que pretendia obter e no meio dela mudou de ideia?
William Ury argumenta que conhecer a si mesmo é o início, a base, parece uma meta simples e ainda assim é uma das metas mais difíceis de serem alcançadas na vida. Ele traz uma proposta de seis etapas (não necessariamente sequenciais) para que você passe a ser seu próprio aliado. Essa sequência é:
COLOQUE-SE NO SEU LUGAR: em resumo, observe-se a si mesmo, entenda o que você quer, investigue-se. Se você reage à fala do outro sem pensar, você não tem controle sobre si mesmo, o outro tem.
Observe-se, entenda quais os gatilhos “acendem” suas reações de medo, raiva, injustiça, tristeza, identifique cada reação sua pelo nome – por exemplo: ‘essa fala dele/dela me deixou com raiva – assim fica mais fácil neutralizar o impacto dessas reações em você e na sua tomada de decisão.
Claro que fazer isso num ambiente de tensão é mais difícil do que parece. Mas essa habilidade é como um músculo, você precisa exercitá-la, treinar múltiplas vezes e melhorá-la com a prática.
- Pratique diariamente a auto-observação
- Ouça a si mesmo e ao outro com empatia
- Descubra suas necessidades
- Passe do autojulgamento para o autoconhecimento: permita-se admitir para si mesmo o que você realmente deseja, sem julgar-se, em pré-conceitos também.
DESENVOLVA SEU BATNA INTERIOR: é muito grande a tentação de culpar algo externo (o outro, o clima, o país, o planeta, etc.) por algo. Distribuir culpa é rápido e nos faz sentir inocentes. No entanto, culpar o outro também significa empoderar o outro. Significa negar nosso próprio poder de impactar a situação.
Por outro lado, quando você se torna “dono” no sentido de responsável pela sua vida, seus relacionamentos, seus sonhos, desejos, necessidades, você assume o compromisso de cuidar das suas próprias necessidades. “Batna interior é o compromisso consigo mesmo de que, independentemente do sucesso na negociação….você cuidará de suas necessidades de satisfação e de realização …em quaisquer circunstâncias”.
- Seja dono da sua vida
- Seja dono dos seus relacionamentos
- Seja dono das suas necessidades
- Passe da culpa à responsabilidade
REENQUADRE SEU PANORAMA: nas palavras do próprio autor “em todas as conversas ou negociações desafiadoras, existe uma escolha: abordar a situação como uma competição entre adversários, em que uma parte ganha e a outra perde, ou encará-la como uma oportunidade para a busca de uma solução colaborativa, em que ambos os lados podem se beneficiar…. A melhor maneira de mudar o jogo é trocar a moldura…. Reenquadrar, porém, nem sempre é simples.” Você precisa olhar a situação com outra lente, passar do hostil para o amistoso, entender onde estão os pontos em comum entre você e a outra parte e enxergar a situação a partir desses pontos.
William Ury traz uma reflexão sobre nossa capacidade de ser grato, de olhar o positivo da vida acima de tudo, de nos sentir seguros, mesmo na adversidade e a importância desse sentimento de segurança para nos manter estáveis em situações de conflito.
- Lembre-se de suas conexões com a vida
- Construa a sua própria felicidade
- Aprecie as lições que surgem todos os dias
- Passe de hostil para amistoso
MANTENHA-SE NO PRESENTE: aqui está um grande desafio do ser humano, desvencilhar-se e aceitar o passado, desvencilhar-se das construções mentais sobre o futuro, estar no presente e relaxar. É quando estamos no presente que podemos focar em conduzir o conflito, a negociação, rumo a uma solução. “Nosso melhor desempenho decorre de um estado de alerta descontraído, com a atenção voltada para o aqui e agora”. Esse foco no presente nos auxilia lá no passo 1, que é a auto-observação, entender nossas reações e facilita o acesso a nossa criatividade.
- Aprenda a relaxar
- Aceite o passado
- Confie no futuro
- Abrace o presente
- Passe da resistência à aceitação
RESPEITE OS OUTROS: “A concessão mais barata que você pode fazer, a que lhe custa menos e lhe rende mais, é demonstrar respeito. Respeitar significa dar atenção positiva e tratar o outro com a dignidade com que você gostaria de ser tratado”. Respeitar não significa concordar com o outro, mas sim tratá-lo de forma digna mesmo quando você não aprova o comportamento dele/dela. Esse passo também é bastante desafiador, para muitos de nós é automática a tendência a acreditar que a outra parte deve “merecer” o nosso respeito e somos nós quem vamos determinar o que esse merecimento é.
Colocar-se no lugar do outro é essencial para entender o seu ponto de vista e passarmos da exclusão para a inclusão é uma ferramenta muito poderosa de transformação de conflito.
- Coloque-se no seu lugar
- Respeite os outros, mesmo que o rejeitem
- Passe da exclusão para a inclusão
SAIBA DAR E RECEBER: negociação ainda é vista, no imaginário popular, como uma interação competitiva, em que uma parte precisa perder/ceder para que a outra ganhe.
Muito embora esse seja um estilo negocial, as interações todas não precisam ser assim. “Os negociadores mais bem sucedidos…tendem a ser pessoas que se concentram em cuidar dos interesses e necessidades da outra parte, ao mesmo tempo em que procuram atender às suas próprias necessidades”. Isso porque, se você está buscando um acordo com a outra parte, a satisfação da outra parte impacta diretamente a vontade dela em trabalhar com você e seguir com o acordo que negociaram. Não pode ser muito produtivo para nenhuma das partes quando uma delas está desmotivada a trabalhar para o interesse comum.
- Doar para o ganho mútuo
- Doar para a alegria e pelo significado
- Doar o que se tem para doar
- Passe do ganha-perde para o ganha-ganha
A leitura desse livro é muito fácil, o texto é leve, a linguagem simples e William é um ótimo autor. A aplicação do que ele traz, aí sim, representa o verdadeiro desafio do livro. É necessário trabalho constante de preparo, análise e autoanálise para lapidar-se em uma ótima negociadora. Eu realmente recomendo a leitura.