Existem diversas abordagens e diferentes metodologias foram criadas para lidarmos com uma situação cotidiana – Negociar! Se você procurou esse termo e chegou aqui, eu nem preciso te lembrar que todos nós negociamos, em diferentes escalas, durante toda a vida. Seja no ambiente de trabalho, em casa, em família, no trabalho voluntário que você faz.
Uma das escolas expoentes no estudo da negociação desenvolveu uma forma de abordar esse dinâmica, chamado Método Harvard de Negociações e o compilaram num livro chamado “Como Chegar ao Sim”, autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.
Mas, o que é essa metodologia?
É uma forma de abordar as negociações entendendo que elas tem 4 pilares, quatro grandes vetores:
- Pessoas
- Interesses
- Critérios
- Alternativas
Essa metodologia não apresenta um passo-a-passo, fórmulas mágicas ou táticas para sempre conseguir o que se quer. Ela nos instiga a entender esses 4 pilares da negociação a fim construir uma negociação baseada em princípios, focada no resultado ganha-ganha, com o objetivo de conseguir um acordo sensato, eficiente e que aprimore o relacionamento entre as partes ao invés de prejudica-lo.
Vou deixar aqui um resumo bastante sucinto desses quatro pilares, para você se familiarizar. Óbvio que esse é um resumo bastante enxuto e há muito mais o que aprender sobre cada um deles.
- Pessoas: Separe as pessoas do problema. Personificar o problema na(s) pessoa(s) que está(ão) negociando com você não facilita o processo, pelo contrário, prejudica a comunicação. Com frequência enxergamos o “outro lado” como uma instituição/empresa/país. Porém, lembre-se que quem está do “outro lado” da mesa também é uma pessoa e, assim como você, tem vários, crenças, limitações, ambições, experiências, noção de hierarquia, etc. Além disso, outras pessoas que não estão na mesa de negociação podem influenciá-la grandemente, reflita sobre quem são elas, e como trabalhar com essa influência.
- Interesses: Concentre-se nos interesses não nas posições. O interesse é a real motivação para a outra parte, as posições são as formas como esse interesse pode ser satisfeito. Vou explicar: quando alguém te diz “vou comprar um carro”, essa pode ser uma posição de alguém que tem interesse em facilitar a mobilidade diária. Para atender a esse interesse a pessoa chegou à posição de comprar um carro, mas esse interesse central de facilitar a mobilidade diária poderia também ser satisfeito com outras opções: comprar uma bicicleta, mudar para mais perto do trabalho, ingressar em aplicativo de carona, fazer leasing em um carro, pegar fretado, etc. É muito comum os negociadores menos experientes focarem-se nas posições externadas à mesa e deixarem de absorver/entender o interesse que motiva aquela posição do outro lado. É importante ter clareza do seu interesse e captar o interesse da outra parte. As melhores soluções conciliam os interesses mútuos e com esse interesse em mente você vai perceber que é possível criar mais de uma solução que possa satisfazê-lo.
- Critérios: Insista em critérios objetivos, em legitimidade. Muitas vezes a argumentação das partes baseia-se nas vontades de cada lado “porque eu quero assim”, “eu acho que é assim”, “eu acredito que isso é justo”. Saiba que basear sua fala em critérios objetivos, legítimos e independentes dá mais força à sua argumentação e legitima a fala. Assim, alguns dos critérios que podem ser usados no lugar de “achismos” ou vontades são: valor de mercado, tradição, reciprocidade, jurisprudência, opinião científica, padrões morais, tratamento igualitário. Alguns critérios são mais persuasivos que outros, dependendo da situação negocial. Formule cada questão como uma busca conjunta por critérios objetivos, assim você também se distancia da briga entre vontades e achismos.
- Alternativas: Crie várias possiblidades antes de decidir o que fazer. Aqui os autores trazem um conceito já consolidado em negociação: MAANA (em português) ou BATNA (em inglês): MELHOR ALTERNATIVA AO NÃO ACORDO ou BEST ALTERNATIVE TO A NON AGREEMENT.
A ideia é que você construa opções (alternativas) externas à negociação em questão, ou seja, que você saiba qual é e melhore o seu plano B. Ao mesmo tempo em que você busca descobrir o plano B da outra parte e tornar a sua negociação mais atrativa do que a alternativa deles.
Ficou com vontade de saber mais? Leia o livro “Como Chegar ao SIM”, é uma leitura fácil, dinâmica e muito esclarecedora, valerá seu tempo.