Está embutido no imaginário popular que saber falar é fundamental para ser bom negociador, bom mediador, bom árbitro, boa executiva.
Vejo muitos negociadores e negociadoras já iniciarem a conversa ansiosos para expor suas falas e fazerem seus pontos de vista claros para o outro lado. E fazer seu ponto de vista claro é muito importante, sim.
Mas, saber OUVIR é essencial!
Mais ainda quando você tem muitos pontos cegos em relação à negociação ou ao que será negociado.
Segundo Dale Carnegie existem 5 estágios do ouvir:
- Escutar: quando você ouve algo que está ao fundo, como uma música de fundo, a TV ligada enquanto você foca em outra tarefa;
- Fingir Ouvir: quando você fingindo que ouve o que está sendo dito, mas você não está prestando atenção, não adiciona valor à conversa e não responde;
- Ouvir seletivo: aqui você presta atenção em partes e palavras mais importantes, você consegue dizer o tema central do que foi dito, mas ouviu somente as palavras chaves;
- Ouvir atento: é o estágio mais comum nas interações de trabalho, e nas negociações, nesse estágio você ouve atentamente enquanto, ao mesmo tempo, está focado em julgar a fala do outro ou pensando em como irá responder ao que foi dito, você usualmente pare de ouvir atentamente e passa a utilizar o ouvir seletivo quando pensa que já entendeu o ponto de argumentação da outra pessoa.
- Ouvir empaticamente: esse é o estágio utilizado por grandes líderes e pessoas altamente carismáticas, aqui você ouve com a intenção de entender o outro, você não está julgando, nem tentando elaborar sua resposta enquanto ouve a outra parte, você se coloca no lugar do outro e tenta entender a situação com base na visão de mundo de quem fala, aqui você é capaz também de ler a linguagem corporal, componente fundamental para adicionar informações à sua percepção.
O ouvir é uma ferramenta muito útil em situações de negociação. É esse Ouvir Atento e o Ouvir Empaticamente que podem te auxiliar a gerar valor na negociação, ampliar os resultados positivos para todas as partes e finalmente fechar acordo.
Esses dois tipos de OUVIR não são passivos, não é uma atividade passiva, você precisa ativamente buscar entender o que está sendo dito, o que está por trás da fala.