LIVRO: Estratégias de Negociação de Roger Fisher e Danny Ertel
Você já deve ter lido algum livro que te explica direitinho o que porquê fazer determinada coisa, você termina de ler, fica absolutamente convencido, sabe agora exatamente o que gostaria de fazer e que resultado quer obter, fecha o livro e não tem a menor ideia de COMO começar…..alguns livros de finanças, administração e planejamento estratégico são assim.
Este livro ESTRATÉTIAS DE NEGOCIAÇÃO, de Roger Fisher e Danny Ertel NÃO É ASSIM. A preocupação dos autores foi extamente em explicar o COMO, tanto que o subtítulo é: Um Guia Passo a Passo Para Chegar ao Sucesso em Qualquer Negociação.
A etapa de preparação para uma negociação é o foco do texto, que traz ferramentas e modelos de COMO você pode se preparar para o sucesso ANTES de sentar à mesa de negociação.
Se você já está familiarizado com o método Harvard de negociação, posso só te dizer que neste livro, Roger Fisher e Danny Ertel, fornecem modelos e fichas de preparação para cada um dos quatro pilares e para as forças adjacentes à negociação: Comunicação, Relacionamento, Comprometimento.
Se você ainda não conhece a metodologia Harvard – corre lá para fazer um curso comigo..heheh – ela é baseada em quatro pilares da negociação:
- Pessoas
- Critérios
- Interesses
- Alternativas
E o livro traz modelos e fichas práticas para você entender e escrever para visualizar:
– Quem são as pessoas envolvidas na negociação,
– Quais os interesses de cada pessoa envolvida,
– Quais critérios objetivos e socialmente aceitos poderiam ser usados nessa negociação, e quais deles você prefere,
– Quais suas alternativas caso não seja possível um acordo,
– Quais as alternativas da outra parte caso não seja possível um acordo,
– Quais são as suas opções nesta negociação, se é possível um acordo parcial, ou um acordo escalonado,
– Como ouvir melhor e como conduzir sua comunicação,
– Como preservar o seu relacionamento com a outra parte,
– Como identificar os compromissos de um acordo e planejar as etapas para que o acordo seja efetivamente cumprido,
Ou seja, é um livro prático, que vai te estimular a pegar papel e caneta para desenhar todo a preparação da sua próxima negociação. Ele é muitíssimo útil se você fizer a sua parte e colocá-lo em prática.